Neukundenidentifizierung Projektablauf – Wie geht das?

Welches Unternehmen will nicht einen Weg finden, mühelos neue Kunden zu identifizieren und erfolgreich zu gewinnen? Um es gleich vorweg zu sagen, mühelos ist es nicht – aber erfolgreich. Wir zeigen hier an Beispielen den typischen Prozess auf, wie webbasierte Monitoring-Systeme zur Neukundenidentifizierung und Marktbeobachtung eingesetzt werden können und wie diese auch Veränderungs- und Innovationsprozesse beschleunigen.

Wie kommt es zu einem Projekt?

  • Oft bekommen wir Kontakt zu Unternehmen, die z.B. neue Adressen für ein Mailing kaufen wollen, oder man sucht Wege, an Marktinformationen zu kommen, um die eingekaufte Telefonmarketing-Agentur zu „füttern“.
  • Auch Unternehmen, die schon an der Optimierung der Informationsbeschaffung arbeiten, kommen auf uns zu. „Dann müssen wir ja nicht mehr mühsam die Meldungen aus den Tageszeitungen ausschneiden“, war die Reaktion eines Kunden. „Wir suchen zwar im Internet, aber wenig systematisch und nur wenn es das Tagesgeschäft zulässt“, ist ebenfalls eine häufige Aussage.
  • Etwas anders verhält es sich bei innovativen Produkten. Hier stellt sich eher die Frage, wo die Kunden sind, die die passenden Probleme haben. Passend für eine Lösung, die die Kunden der Unternehmen nicht kennen können und deshalb auch nicht danach suchen.

Automatisierte Monitoring-Systeme, die die Informationsschätze des Internets durchsuchen, bieten heute neue Lösungen für die oben beschriebenen Unternehmenslagen. Alle Projekte fangen sehr klein an, um an einem überschaubaren Beispiel zu lernen. Dafür werden kostenlose Vortests gemacht und ein Angebotsvorschlag erstellt (siehe Beispielkalkulation). Es erfolgt eine „Übersetzung“Ihrer Informationen in die Internetlogik. Mit der Übersetzung werden Roboter gefüttert, die Kundenprofile im Internet suchen und die Ergebnisse in ein Online-Cockpit tragen.

 

Wie verdienen Sie eigentlich Geld?

Der Start eines Projektes umfasst zunächst ein Telefonat von 20-30 Minuten. Für dieses Telefonat benötigen Sie weder technische Vorkenntnisse, noch eine Vorbereitung.

  • In dem Telefonat erzählen Sie, wie Sie aktuell an Neukunden kommen und wie Ihr Marketing bzw. Ihr Vertrieb gestaltet oder geplant ist.
  • Wir stellen Fragen zu Bestandskundendaten, typischen Kundenmerkmalen, „Markt-Reizworten“, Messen, Fachzeitschriften oder Onlineportalen, die in diesem Zusammenhang ggf. interessant sind.
  • Da Erfahrungen in unterschiedlichsten Branchen vorliegen, kann meist schon im Telefonat ein Weg entwickelt werden, wie man den Markt informatorisch aufrollt.

 

„Wieso Zielgruppe – alle wollen unser Produkt haben!“

Auch wenn eine Liste mit 1.000 Potentialkunden bereits vorliegt, muss entschieden werden, welche 20 Unternehmen im ersten Schritt kontaktiert werden. Sollen eher Unternehmen in der Nähe angerufen werden, sind Unternehmen mit hohem oder niedrigem Umsatz besser, sind es innovativere Unternehmen oder welche mit Standardprodukten? Es ist statistisch gar nicht möglich, dass es nicht innerhalb der Zielgruppe eine Top-Auswahl an Unternehmen gibt, die gemeinsame Merkmale aufweisen. Durch unsere Datenbanken mit Unternehmensprofilen und das Web-Monitoring der Potentialkunden lassen sich die Zielgruppen identifizieren, die im Vertrieb vorne stehen sollten.

 

„Als wir das erste Mal in das System rein gesehen haben, war das für uns wie ein Schock“

Für fast alle Themen lässt sich in der größten Textsammlung der Menschheit – dem Internet – ein Weg finden, 200 oder 2.000 neue Meldungen am Tag zu generieren. Um Schockzustände durch Informationsfluten zu vermeiden ist die Kunst, wichtige und nicht so wichtige Meldungen zu trennen. „Ich kann mich damit höchstes eine halbe Stunde am Tag auseinandersetzen und sonst macht das bei uns keiner“, sind wichtige Aussagen, damit wir die Beobachtungssysteme entsprechend einstellen können.

 

„Warum sind in unserem System Ziegenbilder?“

Man muss sich klar machen, dass es um unstrukturierte Daten geht. Im Internet gibt es keine Vorschriften, wie man zu formulieren hat. Die Gefahr von Verwechselungen ist groß und unvermeidbar. In einem System für den Verkauf von Betriebsdaten-Erfassungssystemen – Abkürzung BDE – tauchten laufend Ziegenbilder auf. Die Bunte Deutsche Einheitsziege – Abkürzung BDE – konnte schnell als Problem identifiziert und abgeschaltet werden. In der Drahtindustrie produziert man guten Draht, „einen guten Draht haben“ bedeutet aber meist etwas ganz. Wenn viele „einen kurzen Draht haben“ wollen, ist das keine Einschränkung für den Vertrieb.

 

„In den Meldungen steht ja gar nicht, dass der Kunde uns braucht!“ oder „Da hätte ich nie nach gesucht!“

Informationen müssen aus Meldungen „herausoperiert“ bzw. hineininterpretiert werden. Ein Potentialkunde hat in letzter Zeit drei Abschlussarbeiten an Hochschulen schreiben lassen. Die Themen der Arbeiten haben mit Sicherheit eine Bedeutung und sie bringen zum Ausdruck, was den Kunden zukünftig bewegt.

Wenn die Druckerei eines Mitbewerbers abbrennt und nicht weiter geführt wird, haben dessen Kunden sicherlich ein Problem. Für die anderen Druckereien stellt sich die Frage: „Warum suchen wir nicht systematisch nach Gewerbebränden?“, auf die Idee war bisher niemand gekommen.

 

Durch das Monitoring-System wird der Seh- und Hörapparat des Unternehmens, quasi seine Sinnesorgane geschärft und ausgerichtet.

 

„Nein, da würde ich nicht anrufen!“

In einem Unternehmen konnten interessante Meldungen identifiziert werden, allerdings war der Vertrieb nicht darauf eingerichtet, aktiv in der Kaltakquise nach außen zu telefonieren. Mitarbeiter, die hervorragende Leistungen in der Bestandskundenpflege bringen, müssen keine guten Vertriebler sein. Durch Redaktionskonferenzen, in die jeder Mitarbeiter sein Top-Meldungen mitbringt, kann geklärt werden, wie Telefonstrategien aussehen können. Schulungen können dazu beitragen, mit den geeigneten Mitarbeitern einen Kaltakquiseprozess zu starten.